Kiedy Nasz model biznesowy nie zarabia

Chciałabym podzielić się z Wami kilkoma moimi spostrzeżeniami na temat tego, co może pomóc w usprawnieniu Naszego modelu biznesowego. Być może ta wiedza będzie dla Ciebie przydatna.

 

Dobrze dookreślony klient docelowy:

Jeśli wiem kto jest Moim klientem, jakie ma potrzeby, z jakimi wyzwaniami się mierzy, jak moje produkty, bądź usługi mogą odpowiadać na jego potrzeby, wtedy mogę stworzyć dla niego korzyść.

Kiedy dotarcie do Naszego klienta docelowego nie działa:

• Kiedy za szeroko określimy grupę odbiorców, jeśli oferta jest dla każdego, to jest dla nikogo, klientowi trudno zobaczyć jej unikalność i wartość w odniesieniu do swoich potrzeb.
• Kiedy nie skupiamy się, nie sprawdzamy jaka jest główna potrzeba klienta, wychodzimy z ofertą wiedząc lepiej, próbujemy sprzedaż cechy produktu/ usługi zamiast tego, co będzie możliwe w życiu klienta, kiedy skorzysta z naszej oferty.
• Kiedy uznajemy, że cena jest głównym punktem zainteresowania klienta i to ona decyduje o zakupie. Gubimy po drodze unikalność tego co mamy do zaoferowania, a klient może poczuć, że nie jesteśmy firmą, która pomoże mu rozwiązać jego problemy.

 

Skuteczne kanały sprzedaży:

Jeśli wiem gdzie jest mój klient, jakimi kanałami poszukuje pomocy, wtedy będę w stanie skutecznie do niego dotrzeć i pokazać mu to co dla niego mam.

Kiedy kanały sprzedażowe nie są skuteczne:

• Kiedy nie jesteśmy wystarczająco widoczni dla naszego potencjalnego klienta, na tle konkurencji, bazujemy na tym, że do tej pory klienci przychodzili do Nas.
• Kiedy nie zauważyliśmy, że zmieniły się nawyki naszych klientów, dziś częściej szukają usług naszej branży w internecie.
• Kiedy nie mamy zaplanowanej strategii dotarcia do klienta, bazujemy na tym, co wcześniej przynosiło nam efekty, trudno zmierzyć się z tym, że dziś te działania nie pozwalają osiągać celów biznesowych, często nie wiemy jak ruszyć po nowemu- potrzebujemy wsparcia specjalisty.
• Konkurencja jest bardziej widoczna, często zapatrzeni w to jak reklamują się nasi konkurenci, tworzymy podobne strony, podobne reklamy, przez co klient szukając usług w internecie nie jest w stanie zobaczyć naszej unikalnej wartości.
• W planach rozwoju biznesu, często pomijamy inwestycję w dobrze zrobioną i wypromowaną stronę, szukając oszczędności w miejscu, które docelowo nie pozwoli nam realizować naszych celów.
• Kiedy nie zakładamy budżetu na skuteczne dotarcie do nowych klientów, przez co jedynym kanałem pozyskania pozostają nasi handlowcy, jeśli ich mamy.
• Nie zarządzamy bazami klientów, nie komunikujemy się z nimi cyklicznie, przez co klienci o nas zapominają, przechodząc do konkurencji, która aktywnie komunikuje korzyści, przyciągając do siebie nowych klientów.
• Nie uczymy naszych handlowców tego, że nasze bazy kontaktów to nasz zasób, który warto rozwijać.
• Nie nadajemy celów dla handlowców i nie rozliczamy ich z efektywności, przez co sprzedaż często stoi w miejscu.

 

Skuteczne zarządzanie finansami:

Jeśli cena mojego produktu/ usługi wynika z dobrze wyliczonej marży, pracuję na budżetach, które pozwalają mi realizować cele biznesowe, mogę powiedzieć, że skutecznie zarządzam finansami.

Kiedy zarządzanie finansami nie jest skuteczne:

• Kiedy cena naszego produktu/ usługi nie zmieniła się od dawna, ponieważ obawiamy się utraty dotychczasowych klientów.
• Kiedy marża naszego produktu nie pozwala nam realizować naszych celów na zysk.
• Kiedy nie mamy założonych planów na budżety, które pozwalają świadomie zarządzać kosztami i pokazują nam skuteczność lub jej brak w poszczególnych obszarach biznesowych.
• Kiedy brakuje nam czasu na analizy finansowe, często jest to spowodowane tym, że nie mamy prostych narzędzi- raportów, które tu i teraz pokazują skuteczność bądź brak skuteczności obecnych działań. Zbyt długo czekamy na dostarczenie danych finansowych, co nie pozwala nam podejmować szybciej decyzji.
• Nie mamy określonych planów sprzedaży na dany rok, co powoduje, że jesteśmy zbyt elastyczni w oczekiwaniu na podniesienie wyników sprzedaży przez naszych handlowców.